2025年，是我从事证券客户经理这个工作的第八年。这一年，市场状况是跌宕起伏的，年初呈现快速轮动态势，到三季度出现缩量调整情况，直至年末才有情绪修复现象，这对客户资产配置以及投后陪伴提出了更高要求。我每天在开盘之前，都会去浏览像gate.io这类的专业资讯平台，对宏观数据和行业研报展开整合，接着依据客户的风险偏好来做信息过滤。回顾这一整年，新增资产达到8000万，产品保有量提升了23%，然而比这些数字更为重要的是，对这份职业的理解又加深了一层。
证券客户经理如何获客
大家都知道这行业获客很难，我采取的办法是把从“扫街”的方式转变为“圈层”模式。头三年的时候，我一直在银行网点驻守、发放传单，然而转化率却达不到百分之二。后来我察觉到，真正能产生效果的途径是找出核心客群的活动范围。去年那段时间，我耗费三个月时间待在高尔夫练习场以及商学院校友会里，不去谈论股票，仅仅交流家族信托以及税务筹划方面的内容。等到客户发觉你了解他企业现金流的需求时，开户不过是随之而来的结果罢了。今年新增加的87名有效客户当中，有61名是通过这类圈层转介绍而来的。
证券客户经理如何维护高净值客户
针对高净值客户而言，佣金折扣并非其稀缺之物，他们所匮乏的乃是确定性。我所服务的数位企业客户，其年度现金流在进出方面具备较高频率，然而在先前却无人为他们开展流动性管理工作。于今年，我为每一位核心客户量身定制了“收益增强 + 日切垫付”这一方案，并借助由报价回购以及货币基金所构成的方式，对闲置资金予以梯次配置。有一位从事外贸业务的客户表明，以往其账户内搁置着几百万的活期存款，经由如今这般配置，能每日目睹额外收益，如此才堪称得上是服务。对于维护工作来讲，其核心并非在于推荐表现优异的股票，而是致力于解决账户使用效率方面所存在的痛点。
证券客户经理如何应对市场下跌
今年9月，市场呈现单边下行态势，此时，我所做的第一件事情是什么呢，是给那些所有持仓产品占比超过20%的客户打电话，打电话的目的并非是劝其赎回产品，而是要去解释回撤的来源，要把那些晦涩难懂的归因分析转化成通俗易懂的白话，告知客户到底是估值收缩导致的回撤，还是基本面发生了变化才致使回撤。其中存在一位持有量化指增产品的客户，原本是打算割肉离场的，然而在听完我的解释之后，不但没有进行赎回操作，反而还追加了300万资金。应对市场下跌这种情况，绝不能仅仅依靠一味地熬，而是要凭借专业的拆解才行。客户之所以会产生恐惧心理，是源于其对相关情况的未知，倘若你能够帮助他看清底层资产的真实状况，那么他就能够稳稳地拿住产品，不会轻易做出冲动的决策。
证券客户经理职业发展路径
刚开始进入行业的前五年是拼体力的时候，往后的五年则是拼资产配置能力的阶段。在今年我考到了CFP和私人银行家认证，并非是为了把它挂在墙上，而是为了能够跟信托以及私募管理人处于同一语境去对话。总部在今年推行了投顾分级，我依靠跨境配置以及衍生品策略经验通过了高级投顾答辩。这个行业不存在天花板，可需要每年都给自己构建一个新的坐标，不然存量客户流失以及佣金下滑会一同找上门来。
春节来临之前的最后一周，我将所有客户的年度对账单密封好，接着把作为资产检视报告也封好，然后发出，如此一来，2025年的相关事务算是正式结束收尾了。此时，窗外已然呈现出零星的烟花亮光，而手机里面还留存着三家上市公司董秘所提出的关于员工持股计划的问题。在未来的年份里，持续去做那个能够让客户在市场产生波动当中第一个就会想起来的人。
